Advies

Bedrijf moet groeien? De louterende werking van een jaar niet groeien

[object Object]
Tony Koeleman
February 2, 2015
Bedrijf Moet Groeien.

De louterende werking van een jaar niet groeien

In een markt waarvan Gartner aangeeft dat deze de komende drie jaar nog met tenminste 10% per jaar zou groeien, mocht ik als interim commercieel directeur een bijdrage leveren. Het bedrijf laat al enkele jaren een groei zien van circa 30% per jaar. Bij mijn aantreden waren de verwachtingen hoog gespannen.

De groei van 30% zou dat jaar met gemak gehaald worden. Daarvoor wordt een ervaren commerciële directeur tenslotte binnengehaald, niet waar? Na enkele weken heb ik echter voorgesteld om dat jaar niet te groeien. Dat was nou niet bepaald het nieuws waarop de eigenaar zat te wachten. En daarbij, een bedrijf moet groeien. Toch?

Groeistuipen

Af en toe heeft een bedrijf last van groeistuipen. Afhankelijk van de omvang en de doorgemaakte groei kan het dan louterend zijn om een jaar niet te groeien. Natuurlijk zijn er voorbeelden van bedrijven die in enkele jaren van start-up naar een succesvolle beursintroductie doorstoten.

Bij de meeste bedrijven is het echter af en toe tijd voor: het  opnieuw focussen op die zaken waar ze onderscheidend in zijn, de klanttevredenheid van bestaande klanten op te poetsen, of de organisatie en de processen ter discussie te stellen, en desnoods om te gooien.
Tijd voor een pas op de plaats. Te lang doorgaan heeft een grote kans op implosie. Bij ‘mijn’ organisatie was al het bovenstaande van toepassing.

Kiezen is ook ‘nee’ zeggen

Als je tegen de ene keuze Ja zegt, zeg je tegen een andere keuze Nee. Mijn belangrijkste maatregel bij allerhande beslissingen was: ‘Kies in ieder geval’!

  • Kies voor een marktsegment;
  • Beperk de functionaliteit van het standaard product;
  • Maak onze huidige klanten tevreden.

Dit lijken allemaal open deuren, maar de consequenties zijn groot en vereisen moed. Kiezen voor een marktsegment, is ook niet kiezen voor andere markten. En ook daar lopen potentiële klanten. De functionaliteit van het product beperken is wellicht ‘nee-hebben-we-niet’ zeggen tegen potentiële klanten. Onze huidige klanten tevreden stellen betekent dat er commerciële aandacht van new business weggehaald wordt.

Door te kiezen krijg je focus, onderscheid en kwaliteit. Je kan de beste worden binnen jouw specialisme. Je klanten worden trots dat ze met jouw producten werken. Je klanten worden actief referent, waardoor je indirect toch heel effectief aan new business werkt.

Gereed voor de volgende fase

Maak je marketing en verkoopapparaat, samen met delivery en support, gereed voor de volgende fase. Juist als de groei er nog in zit. Voorkom middelmatigheid. Excelleren is vooral een kwestie van kiezen.

Het kost wel een jaar groei. Maar daarna kan je de beste worden in een door jou gedefinieerd speelveld. Dat jaar haal je daarna dubbel en dwars in, het verbetert je rendement én je bent een winnaar, net als je klanten die voor jou hebben gekozen.

Ook interessant

Advies
Procesoptimalisatie en gevoel
Advies
Het grote belang van een Missie in het digitale tijdperk
Advies
Klantfocus begint bij de verkooporganisatie