Advies

Professionalisering van de verkoopafdeling

[object Object]
Angelique Schrama
January 7, 2010
professionalisering van de salesafdeling

Voor menige (technische) organisatie zijn dit dogma’s die al generaties lang garant staan voor een financieel gezonde en bestendige  onderneming:

Goed vakmanschap verkoopt zichzelf. Voer je projecten goed en tijdig uit. Reken niet meer dan marktconform. Kom je afspraken na. Luister naar de klant.

Je hebt het gevoel dat jouw organisatie op bovenstaande punten ruime voldoendes scoort. En toch schiet het niet op…. De groei en winstgevendheid blijven achter. Wellicht is het integraal professionaliseren van de verkoopafdeling een oplossing.

De verkoopafdeling kan je professionaliseren langs 4 dimensies:

  1. De verkooporganisatie en besturing
  2. Het verkoopproces
  3. Verkoop en ICT ondersteuning
  4. De verkopers, hun gedrag en de sales cultuur

1 Verkooporganisatie en besturing

De verkoopstrategie en de inrichting van de verkoopafdeling zijn afhankelijk van veel factoren. Je maakt eerst keuzes. Denk bijvoorbeeld aan de marktsegmentatie en de te leveren producten en diensten. Hierbij kies je een opzet voor de verkooporganisatie die hierbij past. Je kan hierbij denken aan een geografische indeling met rayons, een op producten gerichte structuur, een op branches of klanten afgestemde sub-afdelingen, of een combinatie hiervan. Tevens kijk je naar de rollen, bijvoorbeeld binnen- en buitendienst, en marketing. De verkoopafdeling krijgt daarna weer de juiste plaats in de onderneming, als lijn- of stafafdeling.

Daarna wil je de verkoopafdeling goed managen, echt besturen. Dit doe je op basis van een vertaling van de organisatie strategie naar een verkoopplan, met SMART doelstellingen en KPI’s.  Heb je al nagedacht welke informatie je nodig hebt om de groei te kunnen meten?

2 Het verkoopproces

Vanuit de marketing kennen we het bepalen van de Product-Markt-Combinatie en bijbehorende propositie, maar daarna gaan de verkopers aan het werk. Dit manage je met een verkooppijplijn. In deze pijplijn monitor je de fases van de verkoopkansen , of opportunities .

Welke fasen doorloopt jouw verkooporganisatie bij het genereren van leads, het identificeren van prospects en het sluiten van contracten? Wat is na elke fase een logische ‘Next Step’?

Per fase bepaal je welke rol kan een accountmanager speelt tijdens de uitvoering van dit proces. Welke rol vervullen de experts in de organisatie bij iedere verkoopfase en wat doet de verkoper? Ook denk je na welke templates je gebruikt per fase om het proces te uniformeren en te standaardiseren. Verkopers houden van nature niet van veel administratief werk, dus je maakt het ze makkelijk.

3 Verkoop en ICT

Moderne automatisering kan het verkoopproces uitstekend ondersteunen en geeft de verkoopmanager en het MT de gewenste controle en inzichten. Moderne ICT middelen voor verkopers zijn CRM systemen zoals bijvoorbeeld SalesForce, sugarCRM of Efficy. Ze ondersteunen de verkopers en bieden anderen inzicht in hun activiteiten en resultaten.

ICT biedt ook verkoopoplossingen voor de onontbeerlijke positionering op het internet. En dat gaat verder dan uw website en de markteting tools die daar achter hangen. Denk ook aan social media, LinkedIn, internet-fora en internetgroepen, bloggen en twitteren. Zijn je verkopers succesvol aanwezig online? Hoeveel leads halen ze er vandaan?

Tip: check de activiteiten van de verkopers op social media. Soms zijn ze een excuus om niet te bellen, naar buiten te gaan en met klanten te gaan praten.

Hoe integreert de verkoopafdeling met bestaande ICT-systemen van de organisatie? De selectie en implementatie van een ICT systeem zijn kritieke succesfactoren bij de professionalisering van de sales.

4 De verkopers: hun gedrag en cultuur

De specialisten in jouw organisatie zijn van huis uit vakdeskundig. Daarnaast hebben ze zich vaak ook nog bekwaamd als adviseur, leidinggevende of projectmanager. Om deze mensen dan ook nog verkoopvaardigheden bij te brengen is veel gevraagd. Verkopen is ook een vak, net als een (technisch) specialisme, met bijhorende sociale vaardigheden.

Wij geloven in oplossingen, die alle medewerkers in hun kracht zetten. Dat vergt samenwerking, communicatie en het ontdekken van de persoonlijke sterke kanten en valkuilen van iedere verkoper.

Het herkennen, erkennen en waar nodig bijslijpen van gedrag en cultuur binnen organisaties zijn onvoorwaardelijk verbonden aan een professionalisering van de verkoopafdeling en de verkoopmedewerkers.

Wil jij ook een frisse wind door je verkoop organisatie? heb je behoefte aan groei en winstgevendheid? Een adviseur van Mission Matters kan in je organisatie meekijken en adviseren hoe jij je verkoop organisaties kunt professionaliseren.

Ook interessant

Advies
Procesoptimalisatie en gevoel
Advies
Het grote belang van een Missie in het digitale tijdperk
Advies
Bedrijf moet groeien? De louterende werking van een jaar niet groeien